b2b电子商务研究

2004年底王树彤决定创办一家新的网站，它服务于企业对企业的交易，跨国采购，但是实现过程又如同是网络购物。她把新网站取名为敦煌网，乃是取敦煌是古代丝绸之路起点的意寓，王树彤希望敦煌网能为中国中小企业架起一条网上丝绸之路。

　　谁会是目标客户呢？与阿里巴巴服务的对象交易规模比较大、单笔货物往往在十万美元级以上不同，王树彤把目标顾客定位为：每次采购额不过几千美元，甚至于几十美元，因此不大可能坐飞机到中国来订；同时，他们的货品更新频率很高，每月甚至于每周都要进货。

　　王树彤把这些小采购商们称之为“电子商务领域的长尾”：“阿里巴巴的服务对象是大B对大B，而敦煌网是小B对小B。”

　　之所以选择小B对小B，是王树彤看到了这个领域巨大的市场前景：小B的一端，是中国3000多万家中小企业，他们的制造能力惊人，但利润率有限，通过电子商务完成的出口只占4%；小B的另一端，沃尔玛、麦德龙、家乐福等零售巨头凭其全球网络优势在全球范围内压价采购，从而对当地的中小零售商形成了猛烈的冲击，这些中小采购商迫切需要找到可以低价采购的渠道。

　　但是，要说服投资商介入并不容易，2005年当王树彤为敦煌网寻找投资时，大部分VC并不看好这个项目。当时国内B2B电子商务领域还是以阿里巴巴、慧聪这种为会员企业发布信息为主的模式，即使是在全球市场，也找不到与敦煌网类似的模式。一说起B2B，王树彤经常会被问到这样一个问题：“敦煌网与阿里巴巴有什么区别”？虽然王树彤说她要做“电子商务领域的长尾”， 强调阿里巴巴的主要盈利点是通过信息展示来收取会员费和广告费，而敦煌网不仅仅是中小企业产品的展示台，还提供采购商与供应商之间的交易平台，介入交易本身，但投资人并不太相信她能成功。

　　现在王树彤回忆起，2005年5月，她初步搭建了团队，但是一笔已经签订合同的资金却没有到账，到深圳协调之后，投资方已经决定不再合作。压力下王树彤拿出自己的所有积蓄，在不到10人团队的努力下，敦煌网(www.DHgate.com)上线了。

　　但敦煌网在推广之初，遇到的困难是许多人无法想象的。“B2B最难的就是搭建平台，你必须让买家和卖家对这个平台都有很高的信任度。”最初在敦煌网“摆摊”的供货商只有30多个。这还是王树彤他们在江浙和广州磨破嘴皮说服的第一批卖家企业。王树彤还记得有个做陶瓷的，她亲自跑到对方的厂房，对方一开始答应提供一些产品的片和资料，但事到临头却反悔了。

　　而针对海外采购商，一方面她通过朋友介绍的方式，另外也通过中小企业协会等渠道，获得一些企业资源，这都是敦煌网最初的买家来源。之后在eBay等网站进行推广，王树彤认为有25%到35%的买家应该来自eBay。搜索是另一个积累用户的方式，为了让更多买家能通过搜索引擎找到敦煌网，王树彤还精心设计了各种关键词，并通过谷歌竞价排名来推广，这些努力都让敦煌网在海外打开了市场。

　　好不容易撑过了半年，到2005年年底，如果没有后续资金进入，敦煌网将面临资金断流的危险。

　　终于，王树彤碰到了第一个肯认同她理念的投资人。这个人就是凯鹏华盈(KPCB)的汝林琪。

　　2006年1月，北方冬夜彻骨的寒风不停随着转门吹进北京国贸饭店的大堂，王树彤就在这样的寒冷中足足等待了两个多小时。汝林琪开完会赴约时已经是深夜，令王树彤欣喜的是，听完她的描述，汝林琪没有提阿里巴巴，而是说：“你的定位很简洁，你要做的是不断地去验证这是对的。面对一个巨大的市场，其艰巨性犹如爬珠峰，很多人会死在半路，关键是你要找到正确的路径。”

　　王树彤坦言，凯鹏华盈这笔投资尤为重要，在那之后，敦煌网的销售额一路飙升，2007年一个月就把2006年全年的交易额都完成了。这也吸引了集富亚洲和来自欧洲的ATLAS相继注资。后来，同样投资过阿里巴巴的汝林琪曾说：“大家讲到B2B的时候是一个很笼统的概念，但是实际上B2B需要细分，敦煌网是细分之后商业模式的成功。”

重写B2B 规则

　　如果重走阿里巴巴的发展模式来面对十年后的B2B电子商务市场，王树彤并无胜算。但是，“就像爬珠峰，你可以从北坡爬也可以从南方坡爬”，王树彤选择了一个符合颠覆者角色的做法，重写交易规则。

　　王树彤认为，中国的国际贸易，从原始的点对点贸易，发展到广交会，10年前再进一步发展成为阿里巴巴那样的“不落幕的广交会”，如今必然会走到B2B网站的真正在线交易化。“如今的互联网，需要的已经不再是概念式的创新，而是更需要集成式的创新。也就是说如何建立在现有大量创新成果的基础上，将不同的创新组合起来，加以简化、流程化和进一步的商业化，从而去解决目标人群的一些核心问题。”

　　敦煌网的最大创新之处，就在于提供了一整套的信息搜索、运输、支付、货物跟踪和安全交易等供应链服务机制，确保交易的顺畅和货物安全地易手，使海外中小采购商能够不必见到中国的供货商而直接放心地通过敦煌网来采购需要的“中国制造”商品。

　　在敦煌网上，除了照片、质地等产品信息之外，还详细标明规格、长宽高，毛重以及批量价格，敦煌网将这些信息做成模板由供应商填写。如果填写完整，买家可以一个字不问非常方便地直接下单。敦煌网甚至还整合了翻译公司，随时为买卖双方提供在线翻译服务。

　　在支付领域，敦煌网与Paypal等多个国际支付平台合作，买家先把货款打到Paypal，产品在买家验货满意之后，再由敦煌网将货款转至卖家账户，这样保证了交易安全。而为了加快物流速度，敦煌网不仅整合了UPS、DHL这些大型物流公司，甚至还将一些专做欧洲或美国的小型物流公司整合在敦煌网的平台上，交易周期最快能达到3天，最多不超过两周，大大提高了买卖双方的周转率。

　　实现在线交易并从交易额中提取佣金盈利，是敦煌网与包括阿里巴巴在内的其他B2B电子商务平台最本质的区别。王树彤认为，传统的B2B实际上是一个在线撮合平台。以阿里巴巴为例，通常的生意流程是这样的：一个买家在网上发布一个求购运动服的信息，或者买家通过搜索的方式或在线交流的方式找到一个或者几个供货商。这时候，网站平台就完成了其使命。接下来，卖家与买家的报价、合同签订、下订单、生产、发货、结款都与网络平台没有关系，是一个完全的线下交易。

　　而敦煌网则综合打包信息发布、在线交易以及物流等服务，还以第三方的身份提供买家和卖家保护机制。“如果交易发生问题，可以通过敦煌网来协调解决，把可能的损失减少到最低。”与此同时，敦煌网不仅能帮小企业做成更多的生意，还能帮他们省下许多成本。比如自己使用Paypal的服务需要支付8%左右的费用，通过敦煌网只需要支付2%。而且，敦煌网只对海外买家收取一定比例的成交佣金，对卖家不收取任何费用，这很符合国内中小企业的胃口。

　　被王树彤称为是“新生代B2B网站”的敦煌网经过两年半的探索，业务有很大的起色，海外注册的买家已经达到100万家，有4000个不同种类超过1100万种“中国制造”的商品上架，交易额、订单量、用户数、上架商品和服务收入等关键指标达到6～10倍年成长率。2008年通过敦煌网产生的在线贸易额超过2亿美元，是一年前的20倍，两年前的200倍。目前敦煌网的小采购商已覆盖全世界227个国家与地区，主要来自北美和欧洲。事实上，敦煌网已在局部地区影响着零售业的微生态。敦煌网提供的案例显示，一些原本在美国本土采购的小零售商，开始把主要进货渠道转移到敦煌网，许多小店每周都要在敦煌网进货几百到几千美元充实店面。分析人士戏言，奥巴马和麦凯恩未必能帮“水管工乔”们创业成功，倒是敦煌网可以为他们提供创业采购平台……

　　不过，这对于王树彤而言还只是一个起飞阶段，她瞄准的是中国的3400万家和欧美的4000万家中小企业。而在中国，出口额的70%是由中小企业完成，但仅有4%是通过电子商务完成的，相比之下，在eBay美国网站上进行在线交易的海外商家就达到200万家。如果眼光放得更长远一点，敦煌网要做的将不仅仅是中国与全球的贸易，而是全球与全球的贸易，“意大利的鞋也可以卖到马来西亚，美国的商品也可以卖到俄罗斯。”敦煌网的未来充满无限的想象空间。王树彤预计，在两三年、三五年之后，敦煌网一定会是一个规模达几十亿美元，甚至上百亿美元的平台，“这个模式的特点决定了那将不会是什么天方夜谭的事。”

　　由于敦煌网的卓越表现，一些资本已然把王树彤视为“挑战马云的女人”。但敦煌网能否改变中国B2B电子商务市场近年来趋于稳定的市场格局，现在判断仍为时过早。不过，敦煌网商业逻辑的成立，至少证明了阿里巴巴及其模式远不能涵盖中国B2B电子商务的全部想象力，这样一个战场，应该有更多新玩法的可能。

随着国内外形势的变化与多方因素的深刻影响，许多B2B平台商面临着寒冬的严峻考验。近日，宁波慧聪网和万商网爆出欠薪风波，沱沱网中高层集体跳槽使得人们对B2B的前景再次担忧。
　　在这样的动荡形势下，一些原有的运营商纷纷调整经营策略：阿里巴巴启动“150亿援冬计划”，作为重要战略步骤，推出收费仅1.98万元人民币的出口通，以扩大付费用户规模、帮助中小企业；深圳ECVV则借按效果付费力挺外贸“B2B+B2C”，国内化零为整、国外化整为零降低交易风险与成本；同时，虎视眈眈的国际B2B运营商则携大量海外买家，围猎中国的B2B市场。
收缩“迎冬”
　　外贸环境恶化已经影响到了B2B电子商务平台。曾扬言挑战阿里巴巴B2B地位的万国商业网，目前遭遇运营危机。
　　该公司一位离职员工向《中国经营报》记者透露，半年多来，这家B2B网站已经历过一番大规模裁员，员工数量由原来200多人缩减至30人左右，裁员幅度达80%。为进一步节约成本，办公地点也已由淮海路迁到闸北区，办公空间大为缩减。而被拖欠工资的员工也正在寻求仲裁。
　　沱沱网是国内排名第三的B2B外贸网站，记者从可靠消息获知，其裁员至少达到20%的幅度。其运营团队几乎全部跳槽百度，更有首席运营官（COO）胡欣然出任百度企业市场部高级经理，据悉后者的B2B电子商务平台计划已启动。
　　其他一些B2B运营商，也或多或少有一些收缩行为。如慧聪网关掉了其英文站点；中国制造网和环球资源也都有不同幅度的裁员。
降费“援冬”
　　艾瑞咨询的《2008年第三季度中国B2B电子商务市场监测报告》研究显示，2008年第三季度中国B2B电子商务运营商营收规模达14.3亿元，同比增长32.4%，环比负增长。主要原因是金融危机爆发导致国外消费者信心指数下降，消费需求明显降低，对中国出口订单缩减，加剧了出口困难的局面，因此运营商在开拓新付费客户上遭遇到阻力。
　　在11月13日举行的2008上海亚洲电子展上，环球资源展台在醒目位置标示“6折优惠”。
　　阿里巴巴也以低价吸引更多付费用户。阿里巴巴B2B公关部负责人韩伟介绍，在全球经济不景气的情况下，超过30%以上的中国中小企业愿意在电子商务平台投入的费用为2万元人民币左右，20%左右的企业为2万~5万元人民币之间。为此，阿里巴巴确定新的服务产品“出口通”售价为每年1.98万元人民币。
　　“在‘援冬’计划里，阿里巴巴还宣布投入3000万美元在全球20多个国家和地区进行大规模海外推广，帮助中小企业开拓海外商机。”韩伟表示。
创新“避冬”
　　ECVV首席执行官陈栋预测，B2B的高价路线不会支持太久，未来3~5年，电子商务一定会变成大众化的便宜“工具”。但是，只凭“低价”还不足以解决金融危机带来的问题。
　　近几年，ECVV一直在尝试B2B传统会员费之外的按效果付费创新模式，即用户依据ECVV公司为其推广带来的效果，自愿支付服务费的一种增值服务。借助按效果付费以及外贸B2C模式，ECVV的注册会员及买家数量仍然呈现快速增长趋势。
　　面对危机，ECVV选择通过创新来扩展B2B的海外市场，并同时启动外贸B2C模式，其目的是弥补B2B模式因经济危机引发的不足：传统B2B模式中，国内企业通过交易平台直接与国外市场接洽，导致交易的分散，使国内企业在对国外企业的交易每一单都不大，缺乏规模，不利于风险的控制，而这种情况在市况不好需求极速减少的状态下更是如此。
　　“B2C模式屏蔽了中小企业在国际贸易中的这种风险。该模式的关键环节是由ECVV直接面向海外终端客户，签订需求协议，而国内企业无需承担海外交易的风险，直接向ECVV供货。”陈栋如是说。
携买家“猎冬”
　　业内人士透露，万商深陷运营困境，与其缺少买家资源有重要关系。这正是国内电子商务网站的短板。即使有企业设立海外办事机构，但能够获得当地买家的信任绝非易事。
　　这让一些海外电子商务企业嗅到了“商机”。欧罗帕是来自丹麦的一家电子商务企业，从去年10月份开始发展交费会员，目前已有近600家付费会员，近7万家免费会员。
　　该公司总裁韩彼德告诉《中国经营报》记者，“欧洲在中国的采购很少通过中国的电子商务网站，他们对供应商往往有很多详细的要求。之前经济好的时候，可能只会寻找符合要求的供应商而不在意价格。但在现在经济不景气的情况下，他们也希望寻找性价比更高的中国供应商。”
　　据其介绍，此前欧洲买家采购中国产品，中间需要通过贸易代理商，这些人往往会将“关系”最好而非产品最好的供应商提供给买家。且中间要拿掉一部分利润。
　　欧罗帕推崇“服务买家”，美国商务网站MFG则强调“逆向采购”。MFG目前对中国地区供应商开放的每日采购询盘总价值基本在2亿~3亿美元之间。MFG亚太区总部总经理金晓兵表示，MFG推出一系列“拓展欧美市场”论坛，不仅帮助中国企业达成现实交易机会，还能让他们了解欧美买家的采购习惯，行业变化趋势及对中国供应商的评价等知识。
　　艾瑞咨询分析师田欣认为，占有当地资源、了解并掌握巨量的现实海外买家，的确是目前一些B2B市场新进入者的机会所在。“他们的市场份额可能借此有所上升。”

　　浙江：2008年上半年亏损企业有1.07万家，亏损面达19.6%；

　　广东：工业企业亏损数量达1.1万家，占全省工业企业的26.0%，企业亏损额增长49.3%。

　　阿里巴巴：会员的续签率正在降低；

　　网盛生意宝：预计上半年净利润增长幅度小于30%。

　　与传统产业命运休戚与共的B2B企业真的迎来了它的冬天？

　　当马云以煽情的口吻告诫自己的员工：“如果我们的客户都倒下了，我们同样见不到下一个春天的太阳！”，“准备过冬”已经成为今夏以来中国企业群体中最主流的声音。

　　“冬天来了，春天还会远吗？”诗人雪莱二百年前曾发出这样的感慨。寒冬侵袭下的B2B平台要想顺利“过冬”，至少有几件事要做。

　　第一件事，与中小企业共渡难关。

　　中小企业面临宏观环境的诸多挑战时，销售途径开拓、成本降低和管理创新是其亟待解决的问题。B2B网站要帮助中小企业打破了地域上的界限，依托互联网形成虚拟集群，通过基于网络的分工与协作，构建新的产业链和价值链，促进新型产业集群的形成，或提升传统产业集群的竞争力。

　　中国制造业以往一直靠低廉的生产成本取胜，但这个优势正在逐渐被淡化。在今天的全球贸易中更多获利因素来自设计、采购、物流、销售等环节。中小企业开始趋向于“向专业化要利润”，B2B企业不妨针对性地开发“专业”化的产品和服务,让利用电子商务的企业利用市场机制促进资源的优化组合，加速技术创新和成果转化，推动制造业由低端制造为主提升到产业价值链的中高端，实现产业升级。

　　第二件事，巧用“政府牌”打造区域优势。

　　各地方政府重要的财务收入来源于当地企业的利税。当前环境下，国内外贸集中的地区受到了较大冲击，尤其是江浙一带，各地方政府正积极出台措施扶持当地企业。B2B企业如果能发挥自身优势与地方政府开展战略合作，共同建立和推广“特色产业集群电子商务平台”，帮助当地企业走出困境，将会形成一个三方共赢的局面。

　　对于地方政府来说，与B2B企业合作不仅对当地电子商务产业链条的完善以及中小企业的信息化发展起到推动作用，还能够填补当地网站服务范围过窄这一缺陷。

　　对于中小企业来说，在当地政府牵线下可以找到一个相对放心的电子商务平台，进而有效拓宽自己的海内外市场；而对于B2B平台而言，则可以通过政府的公信力和渠道迅速进入某些产业的终端客户，并利用资源的独占性在当地市场树立进入壁垒，为自己获得区域竞争优势。B2B平台与政府合作的项目可以包括对试点示范企业展开选取、培训和培育等方式，举办买家与当地中小制造企业的见面采购会，并帮助当地企业迅速在电子商务平台上形成产业集群。

　　第三件事，顺势淘金海外市场。

　　目前已经有不少之前在国内设立工厂的企业都纷纷转战经营成本更低的越南、柬埔寨、印尼等国家。一直以中国本土企业为目标客户群的B2B平台对这种外迁的象应该有充分的认识和应对措施。譬如及时推出针对东南亚、南亚等地供应商的新业务，为境外的中小企业出口到中国，以及在全球市场推广提供服务。

　　第四件事，创新“线上+线下”互动模式。

　　据统计，目前在中国，只有30%的中小企业在使用互联网做交易，而即便是这30%的企业也不是完全依靠网络的信息来做交易——B2B企业必须根据客户的需求完善自己的服务体系。必要时，B2B平台应该通过合作等方式，向中小企业提供融资、物流、支付和保险等贸易相关配套服务。

　　为传统的行业打造出新的商业形态，电子商务或许也会因此升华到电子商务服务的新阶段。

B2B有什么新鲜的？是不是就是阿里巴巴那样？

　　一听王树彤说自己的敦煌网做的是B2B，别人多半会有这种疑问。

　　王树彤拿出纸笔，在上边画：B2B目前有两类，一类是信息和推广服务平台，就像大家熟知的阿里巴巴、环球资源、慧聪等，都是这类；一类是在线交易和供应链服务平台，目前在国内，就只有敦煌网。说白了，前者是信息平台，后者是交易平台。

　　与阿里巴巴是两种路数

　　2002年8月，当时的互联网标志性人物、卓越网“美女CEO”王树彤突然辞职，淡出公众视线。

　　“在这个‘冬天’，我想敦煌网可以给中小企业一点帮助。”6年后，王树彤想在这个时候站出来。

　　眼下，华尔街金融危机正逐渐演变成无数中国出口企业的噩梦，中小企业所受冲击最为严重。

　　“其实，中小出口企业可供依赖的渠道和手段并不多。”王树彤说，“如今的B2B电子商务服务公司，业务模式基本上都停留在信息服务和推广服务上，更多的是一种展示，或者说是网上会展中心。买家如果有意向，可以在线下联系卖家。”

　　王树彤认为，信息展示推广平台的瓶颈在于，一是不管效果如何，实力有限的中小企业卖家都要为这种不知效果如何的展示与推广支付一笔可观费用；再一个就是，这种平台很容易形成大买家的询盘机制，使卖家相互残杀来获取似是而非的订单。

　　“敦煌网和他们不一样，不收国内这些卖家的钱，我们收的是国外那些‘老外’买家的钱。”王树彤强调。

　　“卖家注册完全免费，可以任意刊登产品，国外买家选购商品后先用Paypal付款给敦煌网，我们通知中国供应商发货，买家收到货后检查没有问题，通知敦煌网放款给中国供应商，大大降低了国际采购商受欺诈的风险。在交易中，我们向国外买家收取一部分交易费。”王树彤介绍说。

　　令人兴奋的蓝海

　　当初把卓越网做得风生水起，为何自己创业时会选择做B2B？

　　“在卓越时我就有几点体会：一个是做终端不如做企业客户；二是挣老外的钱比挣国内的钱容易；三是B2B扩张能力强。”王树彤解释说。

　　从卓越网离职后，决心创业的王树彤，一心想做个能让国内中小企业同海外中小买家直接在线交易的平台。

　　毫无疑问，王树彤要做的事比阿里巴巴难度要大、起点要高。因为这不仅涉及信息推广，还涉及物流货运、支付、线上线下服务等等，困难可想而知。

　　从2005年敦煌网上线，到今天渐入佳境，王树彤克服了不少磨难——在厕所边破破烂烂的办公室、把车卖了发工资、签了合同给投资到时候却找不到人……

　　但即使是在最困难的时候，王树彤也没有怀疑过这个平台的价值。2006年1月、2007年初，敦煌网先后获得凯鹏华盈、集富亚洲等风险资本的两轮融资。

　　“这真是一个蓝海市场。”王树彤说，“敦煌网这种可交易的B2B平台，发展势头特别令人激动和兴奋。”

　　据王介绍，2008年，上线仅3年的敦煌网，海外买家注册数已经超过100万，来自227个国家，在线贸易额有望超过2亿美元。

　　“周转快、风险低、库存少。”对这个交易平台的优点，王树彤强调。

　　敦煌，原是“古代丝绸之路”的重要驿站，把千里黄沙路连接成沟通东西的商业血脉。

　　取名敦煌网，王树彤称，希望做成一个全球知名的B2B在线交易市场，向海外直接批发中国制造。

B2B有什么新鲜的？是不是就是阿里巴巴那样？

　　一听王树彤说自己的敦煌网做的是B2B，别人多半会有这种疑问。

　　王树彤拿出纸笔，在上边画：B2B目前有两类，一类是信息和推广服务平台，就像大家熟知的阿里巴巴、环球资源、慧聪等，都是这类；一类是在线交易和供应链服务平台，目前在国内，就只有敦煌网。说白了，前者是信息平台，后者是交易平台。

　　与阿里巴巴是两种路数

　　2002年8月，当时的互联网标志性人物、卓越网“美女CEO”王树彤突然辞职，淡出公众视线。

　　“在这个‘冬天’，我想敦煌网可以给中小企业一点帮助。”6年后，王树彤想在这个时候站出来。

　　眼下，华尔街金融危机正逐渐演变成无数中国出口企业的噩梦，中小企业所受冲击最为严重。

　　“其实，中小出口企业可供依赖的渠道和手段并不多。”王树彤说，“如今的B2B电子商务服务公司，业务模式基本上都停留在信息服务和推广服务上，更多的是一种展示，或者说是网上会展中心。买家如果有意向，可以在线下联系卖家。”

　　王树彤认为，信息展示推广平台的瓶颈在于，一是不管效果如何，实力有限的中小企业卖家都要为这种不知效果如何的展示与推广支付一笔可观费用；再一个就是，这种平台很容易形成大买家的询盘机制，使卖家相互残杀来获取似是而非的订单。

　　“敦煌网和他们不一样，不收国内这些卖家的钱，我们收的是国外那些‘老外’买家的钱。”王树彤强调。

　　“卖家注册完全免费，可以任意刊登产品，国外买家选购商品后先用Paypal付款给敦煌网，我们通知中国供应商发货，买家收到货后检查没有问题，通知敦煌网放款给中国供应商，大大降低了国际采购商受欺诈的风险。在交易中，我们向国外买家收取一部分交易费。”王树彤介绍说。

　　令人兴奋的蓝海

　　当初把卓越网做得风生水起，为何自己创业时会选择做B2B？

　　“在卓越时我就有几点体会：一个是做终端不如做企业客户；二是挣老外的钱比挣国内的钱容易；三是B2B扩张能力强。”王树彤解释说。

　　从卓越网离职后，决心创业的王树彤，一心想做个能让国内中小企业同海外中小买家直接在线交易的平台。

　　毫无疑问，王树彤要做的事比阿里巴巴难度要大、起点要高。因为这不仅涉及信息推广，还涉及物流货运、支付、线上线下服务等等，困难可想而知。

　　从2005年敦煌网上线，到今天渐入佳境，王树彤克服了不少磨难—在厕所边破破烂烂的办公室、把车卖了发工资、签了合同给投资到时候却找不到人……

　　但即使是在最困难的时候，王树彤也没有怀疑过这个平台的价值。2006年1月、2007年初，敦煌网先后获得凯鹏华盈、集富亚洲等风险资本的两轮融资。

　　“这真是一个蓝海市场。”王树彤说，“敦煌网这种可交易的B2B平台，发展势头特别令人激动和兴奋。”

　　据王介绍，2008年，上线仅3年的敦煌网，海外买家注册数已经超过100万，来自227个国家，在线贸易额有望超过2亿美元。

　　“周转快、风险低、库存少。”对这个交易平台的优点，王树彤强调。

　　敦煌，原是“古代丝绸之路”的重要驿站，把千里黄沙路连接成沟通东西的商业血脉。

　　取名敦煌网，王树彤称，希望做成一个全球知名的B2B在线交易市场，向海外直接批发中国制造。

本文结合前段时间为某垂直B2B网站针对性提出的建议，所提出建议既结合该行业B2B网站社区建设与运营实际情况，也对其他社区建设与运营具有一定参考意义。

 社区对于一个垂直型B2B网站来说，是使用户产生粘性的最重要栏目之一，对网站推广、品牌建设、用户忠诚度的建立至关重要，必须把垂直型B2B网站社区建设放到一个至关重要的位置。

现以社区中的论坛为例，提出以下垂直B2B网站社区建设要点：

1杜绝重复建设

以论坛为例，论坛栏目在内容和功能上不能与网站主体相重复，比如，B2B主站功能主要在于供用户发布产品信息和供求信息，所以在论坛的栏目设置上，就不能与主体相重复，如论坛中设置“产品信息”、”供求信息”、“交易信息”等，造成重复建设，同时也没有发挥论坛的作用。

2突出特色

论坛栏目设置有特色，即论坛的栏目要有利于提高用户兴趣和有助于调动用户积极性，论坛栏目可以根据用户关注点来设置，比如针对用户所关心的产品售后服务，产品使用过程中出现的问题解决等，开辟售后支持栏目就相关问题进行回复解答，用户可以通过论坛获取产品介绍页面中没能提供的信息、听取其他用户对产品的使用心得，也能通过论坛反映问题，与技术人员、客服人员沟通互动； 由于行业网站的用户群体关注点比较集中，作为垂直b2b论坛应该紧扣行业用户关注度话题开设栏目。如有关物流配送、法律相关问题、防欺诈、选购技巧等。

3把握主题

垂直b2b行业社区（论坛）目标群体是业内人员，也是作为商务应用社区，所以话题不宜过于宽泛，如“新闻时事”、“风景美图”等不宜进入栏目，前期可以作为吸引流量的因素，但绝对不能最为运营重点，并且要保证不对整个网站、社区造成负面影响。

4维护管理

网站论坛必须定期维护或实时维护管理，论坛主题更新及时，内容鲜活是营造气氛、调动用户积极性的重要因素，同时也能保证论坛内容质量，不出现违规内容。

5发挥用户反馈作用

论坛作为互动沟通的平台，应该尊重和鼓励会员积极发表对产品的意见，积极通过外部力量来推动改善产品和服务，论坛用户一般属于产品用户群体中比较乐于发言者，他们是产品使用者的代表，他们的意见具有一定的代表性和参考作用，开设栏目，鼓励对产品和服务提出意见，也可以通过论坛平台组织调查收集相关信息，通过采取一定奖励（奖品最好与产品相关），既收集了所需信息，同时还能适当的推广产品。

6加强互动

气氛活跃的论坛，有利于聚集人气，与客户保持实时互动，营造氛围，提高粘度，所以企业网站论坛应该注重论坛活动策划，提高用户参与度。

社区与主站都是为实现企业运营目标，而承载不同功能的部分，社区与主站之间应该相互促进，他们之间应该是互补的关系，而不能造成相互冲突、相互制约。(李宋伟)

7月14日支付宝与卓越亚马逊宣布合作，卓越正式开通支付宝付款功能，用户可以用支付宝帐户在卓越进行在线购物付款，这标志着支付宝B2B、B2C与C2C全领域电子支付布局的初步完成。

支付宝执行总裁邵晓锋表示与卓越的合作增强了支付宝在B2C领域应用。卓越亚马逊是国内B2C行业前三名网上零售商，提供书籍音像制品、3C电子消费品、玩具和礼物、健康及个人护理等产品。

据支付宝官方数据，截止2008年6月底，用户总数超过9000万。除之前支持支付宝交易服务的C2C领域的淘宝，B2B领域的阿里巴巴之外，新加入的支持伙伴卓越必将帮助支付宝靠近更多的电子商务消费者。（宋慧）

易观国际7月15日消息，易观国际《中国线上BB市场用户调研报告2008》研究发现，“服务同质化”、“诚信”、“网络安全性”仍然是制约电子商务B2B市场发展的三大障碍。而支付、物流等问题目前还并没有成为客户最关注的问题，“如何安全有效地达成更多的交易”仍然是客户最大的关注，在这个问题解决之前，“交易的便利性”还不会成为客户首要考虑的因素。

据了解，2007年中国B2B电子商务市场交易规模达到12,500亿元人民币，较2006年增长25.5%。

根据艾瑞咨询最新发布的《2008年第一季度中国B2B电子商务市场监测报告》研究显示，2008Q1中国B2B电子商务交易规模达6679亿元，同比大幅增长，但环比增势放缓；从各电子商务平台运营商的发展来看，总营收规模达12.8亿元，同比依然保持大幅增长，但环比同样增势放缓。

　　B2B总体交易规模达6679亿元，环比增速放缓

　　08Q1中国B2B电子商务市场交易规模达6679亿元，年同比增长50.7%，但环比仅增长8.6%，相比前几个季度环比增势放缓，原因是总体交易规模中的外贸交易规模环比下降。

　　外贸交易规模达2466亿元，环比小幅下降

　　08Q1中国外贸B2B电子商务交易规模达2466亿元，环比下降6.2%，直接导致了整体交易规模下降，造成外贸交易规模下降的主要原因在于07Q4-08Q1期间国际贸易环境中一连串的不利因素。

　　艾瑞观察与分析：

　　受国际不利贸易环境影响，外贸出口交易受损明显

　　中国B2B电子商务整体交易规模环比增速减缓，其直接原因在于总体交易规模中的外贸交易规模出现环比下降；而本质原因在于中国经济面临结构性转型，劳动密集型的加工类出口贸易为主的贸易结构正经历阵痛。

　　导致B2B电子商务外贸交易规模环比下降的原因在于，国际贸易环境中的不利方面对出口环节造成了较明显的冲击：

　　第一，人民币升值步伐加快抑制了出口贸易。

　　人民币升值步伐加快，削弱了出口产品的价格竞争优势，对出口不利，同时由于中国产品较多为技术含量较低的劳动密集型产品，市场竞争激烈，国际市场议价能力普遍较差，受人民币升值冲击更大。

　　第二，美国次贷危机导致国际市场需求下降。

　　次贷危机的波及范围由金融领域扩大至实体经济，美国居民消费信心指数降至近35年来最低水平，造成美国零售业销量低迷，对中国产品采购需求锐减。

　　第三，国际贸易摩擦在07Q4-08Q1期间突出，贸易保护主义损害中国产品形象。

　　主要贸易伙伴针对中国的贸易保护手段不断升级，美国、日本等发达国家更借产品安全问题频频向“中国制造”发难，玩具、食品等行业受损伤尤为明显。

　　依托外贸结构转变和政策支持，交易规模长期仍会稳增

　　艾瑞咨询分析认为，虽然短期内中国外贸所受国际环境影响不会快速消除，但依托外贸结构的转变和政府对进口贸易的支持，从长期来看，交易规模还将保持稳定增长。

　　从市场需求来看，未来中国外贸结构将逐步从加工出口贸易向以进口贸易为主导的方向靠拢，主要原因在于：

　　第一，能源及原材料进口需求加大。当前中国正处于工业化和城市化进程的关键阶段，再加上奥运会和世博会等因素刺激，基础设施建设发展迅猛，对重要工业原料、资源和能源的需求非常旺盛。特别是四川地震后，重建工作加大了对能源和原材料的需求。

　　第二，高新科技进口需求加大。由于逐步融入到国际贸易竞争中，中国企业提高劳动生产率的动力增强，而相应的，引进国外高端技术设备的需求也迅速放大。

　　第三，高档消费品进口需求加大。随着国内居民可支配收入以及生活水平的提高，对高档消费品的需求显著提升，在零售消费领域催生出较高的对进口品牌产品的需求。

　　从政府支持来看，中国政府在近期积极落实扩大进口战略，将进一步带动国内进口大幅增长。国家已先后3次通过暂定税率方式，对进口税则进行集中调整，降低或取消了国内经济发展迫切需要的高新技术产品、能源资源类产品以及部分短缺消费品的进口关税。并在2007年9月，又发布《鼓励进口技术和产品目录》，对多种国内短缺的资源性产品及原材料采取进口贴息的鼓励措施。这些政策举措都为08年中国进口贸易的发展创造了条件。

近期TD-SCDMA捷报频传，先是5月24日，国家发改委、工业和信息化部、科技部三部委电信重组公告中表态支持“自主创新”， 后在“2008 TD-SCDMA演进及LTE国际峰会”上，三个部委的相关官员也明确表示将继续支持TD-SCDMA的发展。中国移动也明显加快了TD手机试商用的步伐，迅速启动购TD终端享千元补贴活动，并公开招募6万TD友好用户参与第二轮社会化测试，种种迹象表明TD-SCDMA发展已从危机走向转机。

随着TD-SCDMA实现商用步伐的加快，笔者预见认为：一场由TD-SCDMA主导的“和平演变”正在悄然临近，在TD-SCDMA网络实现商用后，在行业应用上，一场从GSM网络到TD-SCDMA网络过渡的“和平演变”在所难免，而产生“和平演变”原因就在于：“TD手机本身优势体现和行业应用需求”，从笔者使用海信T68（海信TD-SCDMA/GSM双模自动切换3G手机）一个半月来的感受来看，TD手机相较于GSM手机优势明显，但由于目前TD-SCDMA开通服务有限，主要优势集中体现在于流畅的视频通话和高速的上网速度，其中视频电话相对于GSM网络是一次实质性的提升和变革，这种变革除了表现为提供一项优质服务外，其商业应用价值更值得关注，下面列举说明TD手机在以下行业的应用需求和价值体现：

1. 政府部门
提高行政机关行政效能是政府体制改革的重要目标，然而目前，部分政府职能部门行政效能不高，其中部分原因是由于缺乏应用新型科技手段所致。如目前公务员考试的报名、缴费、打印准考证等都实现了网络化操作，然而在缴费与打印准考证之间还存在一个现场确认环节，必须考生亲自到现场进行身份确认，给双方都带来了诸多不便；试想，如果考试组织单位和考生实行通过TD-SCDMA可视电话确认身份，不但能加快组织单位工作效率，又能方便考生，还能体现政府的便民政策措施；另外，如第一次办理《港澳通行证》也必须办理人亲自到公安机关进行现场身份确认，其实这些都可以通过TD终端可视电话进行确认，如此种种还有很多，可见政府行政机关体系内TD-SCDMA应用需求也是相当大的。

2. 银行系统
倘若通过他人代办银行开户、销等，就必须经过复杂的委托程序，并且经常会出现由于身份确认问题而无法完成相应操作，试想，若银行端与客户能通过TD手机视频电话，配合身份证进件行身份确认，不但能为客户提供方便、贴心服务，提高服务质量，也能大大提高银行工作效率。

3. 保险行业
“投保容易、理赔难”是大众对保险业的普遍印象，也是影响保险行业健康发展的一大绊脚石。保险公司可以提供通过视频电话进行事故确认，如发生车祸，通过TD-SCDMA视频电话功能向保险公司提供现场情况，进行事故确认，加速理赔，免除了投保人的后顾之忧，提高投保人满意度，也能以此建立潜在客户对保险公司的信心。

4. 新闻媒体
经常能在电视中看到主持人与身处外地的记者连线时，未能显示记者画面，而用一幅记者头像图片代替，由于无法看到记者所处环境和肢体语言，容易使观众对新闻事件缺乏深入了解，影响新闻效果和质量，倘若直播室与记者之间采用TD-SCDMA视频通话即可解决该问题。

5. 电子商务
进行网络购物或多或少都会为交易安全担忧，没有“面对面”交易的“真实感”，特别是买家，初次交易会担心卖家和货物的真实性，对于大宗购物还特别担心货物是否于网上描述相一致，倘若交易双方通过视频电话功能即可免除不少交易上的顾虑，视频电话可以“认清”卖家，也可以对货物进行“实地”检查，买家实现随时随地与卖家保持“面对面”，这点是通过电脑终端视频所无法媲美的，对于淘宝网、拍拍网上庞大的C2C卖家这无疑是一次提升买家“信任值”、提升市场竞争力的契机……

随着TD-SCDMA发展前景的逐步明朗，其主导下的“和平演变”正在不断深入和扩张，TD-SCDMA不止改变着以上产业应用，它也将“利诱”和“逼迫”着每个行业不得不随着3G产业发展而做出相应调整和改进，因为科技的进步最终都要回归到促进产业发展和社会发展，TD-SCDMA带给我们的将不仅是便利，甚至是变革。